Referral Marketing
Kali ini saya nak bercerita tentang referral marketing. Apa itu referral marketing ? Ianya adalah satu cara pemasaran di mana seseorang yang berpuas hati dengan perkhidmatan yang kita berikan, akan memberikan rekomen atau mencadangkan perkhidmatan kita kepada sahabat-handainya ataupun sanak saudara mereka. Di dalam perkhidmatan perundingan amanah saham (unit trust consultancy) yang saya jalankan, saya banyak menerima pelanggan-pelanggan daripada referral marketing ini.
Selalunya setelah "ketandusan" warm market, agak sukar untuk kita membuat temujanji dengan prospek-prospek dalam memperkenalkan amanah saham swasta kepada mereka kerana senarai nama sudah kehabisan. Di sinilah referral marketing memainkan peranannya. Jika di dalam memberikan perkhidmatan kepada pelanggan-pelanggan kita, kita melakukannya dengan baik dan lebih daripada apa yang di harapkan oleh pelanggan, mereka akan mudah senang hati dengan apa yang di beri.
Selalunya pelanggan yang berpuas hati akan bercakap dengan rakan-rakan atau sanak saudara mereka mengenai perkhidmatan yang kita berikan. Pada kebiasaanya amat mudah membuat sebarang jualan kepada mereka yang di perkenalkan oleh pelanggan kita sendiri. Sebab yang paling utama saya rasa kerana mereka menganggap cadangan yang di berikan oleh sahabat mereka (pelanggan anda) tidak ada penekanan dari segi penjualan. Seseorang itu biasanya amat "meluat" atau akan rasa tertekan jika adanya unsur-unsur jualan di dalam perbincangan mereka. Kerana mereka percaya rakan mereka sememangnya tiada kepentingan di dalam apa yang ingin anda (sebagai perunding atau jurujual) berikan atau jual.
Ianya sama sahaja samada anda menjual amanah saham, insurans, takaful, kereta atau produk mlm. Di dalam bidang MLM, testimoni dari pelanggan yang telah meggunakan produk anda adalah cara terbaik samada membuat jualan produk atau membuat penajaan. Biasanya kita menyertai sesebuah syarikat MLM apabila kita melihat atau mendengar sendiri kejayaan seseorang di dalam syarikat tersebut. Lebih lagi jika orang yang berjaya itu adalah salah seorang daripada orang yang anda kenal ataupun seseorang yang pernah anda kenali.
Sekali lagi saya rasa kita tidak membeli sesuatu kerana iklan yang di jalankan oleh syarikat-syarikat besar, tetapi lebih kepada testimoni atau di perkenalkan oleh orang-orang yang kita kenali dan percayai. Di sinilah saya rasa referral marketing amat penting sekali. Malahan ianya merupakan nadi di dalam perkhidmatan kita samada di sedari atau tidak.
Oleh kerana itu jika anda menjalankan apa jua perkhidmatan samada sebagai perunding amanah saham, takaful, insurans, penjual kereta atau menjalankan perniagaan MLM, amat penting anda menitik beratkan soal-soal persahabatan atau pun "relationship". Berikan "lebih" daripada apa yang di harapkan oleh pelanggan atau rangkaian anda. Ianya akan datang semula kepada anda di dalam bentuk "ganjaran".
Saya dulu sering di hubungi oleh upline saya di dalam syarikat MLM yang saya sertai dulu yang hanya berminat ingin mengetahui dua perkara: (i) sudah beli produk berapa BV ? (ii) sudah menaja berapa orang ? Tidak ada langsung erti "relationship" atau membina persahabatan di antara saya dan upline tersebut. Oleh kerana itu saya hanya kekal di dalam syarikat tersebut dalam 3-4 bulan sahaja. Sebaliknya di dalam syarikat amanah saham yang saya jalankan sekarang... cara upline saya amat berbeza. Kami lebih banyak berbincang dan berbual mengenai perkara-perkara lain dan selalunya pertemuan di buat di dalam suasana di restoran atau warung-warung kopi. Sambil berbual ada juga juadah yang di hidangkan. Bukan juadah tu yang penting tetapi persahabatan yang terjalin di antara upline dan downline. Tiada informasi berapa banyak sudah jual atau taja di ajukan di dalam setiap perbualan. Kalau ada cuma semasa sessi matlamat yang di adakan secara formal di cawangan syarikat.
Berbalik kepada referral marketing tadi.... pada hari sabtu lepas salah seorang daripada pelanggan saya menghubungi saya kerana salah seorang saudara maranya yang tinggal di Perak berminat untuk melabur di dalam amanah saham dengan menggunakan skim pelaburan kwsp. Oleh kerana saudaranya itu balik ke Pulau Pinang bercuti beliau telah membawanya ke rumah saya. Mereka datang dengan niat ingin melabur, oleh kerana itu tiada "closing" yang perlu saya lakukan kerana pelanggan baru saya telah "pre-sold" terlebih dahulu kerana beliau di perkenalkan oleh orang yang beliau percayai - dan bukannya saya.
Malahan beliau bercadang untuk memperkenalkan saya kepada beberapa orang rakan beliau di Perak jika saya sanggup ke sana - satu lagi "referral marketing" in action" !
Wassalam,
Khairul Aza
Selalunya setelah "ketandusan" warm market, agak sukar untuk kita membuat temujanji dengan prospek-prospek dalam memperkenalkan amanah saham swasta kepada mereka kerana senarai nama sudah kehabisan. Di sinilah referral marketing memainkan peranannya. Jika di dalam memberikan perkhidmatan kepada pelanggan-pelanggan kita, kita melakukannya dengan baik dan lebih daripada apa yang di harapkan oleh pelanggan, mereka akan mudah senang hati dengan apa yang di beri.
Selalunya pelanggan yang berpuas hati akan bercakap dengan rakan-rakan atau sanak saudara mereka mengenai perkhidmatan yang kita berikan. Pada kebiasaanya amat mudah membuat sebarang jualan kepada mereka yang di perkenalkan oleh pelanggan kita sendiri. Sebab yang paling utama saya rasa kerana mereka menganggap cadangan yang di berikan oleh sahabat mereka (pelanggan anda) tidak ada penekanan dari segi penjualan. Seseorang itu biasanya amat "meluat" atau akan rasa tertekan jika adanya unsur-unsur jualan di dalam perbincangan mereka. Kerana mereka percaya rakan mereka sememangnya tiada kepentingan di dalam apa yang ingin anda (sebagai perunding atau jurujual) berikan atau jual.
Ianya sama sahaja samada anda menjual amanah saham, insurans, takaful, kereta atau produk mlm. Di dalam bidang MLM, testimoni dari pelanggan yang telah meggunakan produk anda adalah cara terbaik samada membuat jualan produk atau membuat penajaan. Biasanya kita menyertai sesebuah syarikat MLM apabila kita melihat atau mendengar sendiri kejayaan seseorang di dalam syarikat tersebut. Lebih lagi jika orang yang berjaya itu adalah salah seorang daripada orang yang anda kenal ataupun seseorang yang pernah anda kenali.
Sekali lagi saya rasa kita tidak membeli sesuatu kerana iklan yang di jalankan oleh syarikat-syarikat besar, tetapi lebih kepada testimoni atau di perkenalkan oleh orang-orang yang kita kenali dan percayai. Di sinilah saya rasa referral marketing amat penting sekali. Malahan ianya merupakan nadi di dalam perkhidmatan kita samada di sedari atau tidak.
Oleh kerana itu jika anda menjalankan apa jua perkhidmatan samada sebagai perunding amanah saham, takaful, insurans, penjual kereta atau menjalankan perniagaan MLM, amat penting anda menitik beratkan soal-soal persahabatan atau pun "relationship". Berikan "lebih" daripada apa yang di harapkan oleh pelanggan atau rangkaian anda. Ianya akan datang semula kepada anda di dalam bentuk "ganjaran".
Saya dulu sering di hubungi oleh upline saya di dalam syarikat MLM yang saya sertai dulu yang hanya berminat ingin mengetahui dua perkara: (i) sudah beli produk berapa BV ? (ii) sudah menaja berapa orang ? Tidak ada langsung erti "relationship" atau membina persahabatan di antara saya dan upline tersebut. Oleh kerana itu saya hanya kekal di dalam syarikat tersebut dalam 3-4 bulan sahaja. Sebaliknya di dalam syarikat amanah saham yang saya jalankan sekarang... cara upline saya amat berbeza. Kami lebih banyak berbincang dan berbual mengenai perkara-perkara lain dan selalunya pertemuan di buat di dalam suasana di restoran atau warung-warung kopi. Sambil berbual ada juga juadah yang di hidangkan. Bukan juadah tu yang penting tetapi persahabatan yang terjalin di antara upline dan downline. Tiada informasi berapa banyak sudah jual atau taja di ajukan di dalam setiap perbualan. Kalau ada cuma semasa sessi matlamat yang di adakan secara formal di cawangan syarikat.
Berbalik kepada referral marketing tadi.... pada hari sabtu lepas salah seorang daripada pelanggan saya menghubungi saya kerana salah seorang saudara maranya yang tinggal di Perak berminat untuk melabur di dalam amanah saham dengan menggunakan skim pelaburan kwsp. Oleh kerana saudaranya itu balik ke Pulau Pinang bercuti beliau telah membawanya ke rumah saya. Mereka datang dengan niat ingin melabur, oleh kerana itu tiada "closing" yang perlu saya lakukan kerana pelanggan baru saya telah "pre-sold" terlebih dahulu kerana beliau di perkenalkan oleh orang yang beliau percayai - dan bukannya saya.
Malahan beliau bercadang untuk memperkenalkan saya kepada beberapa orang rakan beliau di Perak jika saya sanggup ke sana - satu lagi "referral marketing" in action" !
Wassalam,
Khairul Aza
posted by kaz at 11:28 PM
0 comments
